近年、客先を訪問するフィールドセールスなど従来型の営業手法とは異なり、電話やメール、ビデオ通話ツールなどを使って非対面で顧客とコミュニケーションを行う「インサイドセールス」の注目度が高まっています。
この記事では、インサイドセールスに役立つインフィニトークの「インサイドセールス取引管理」機能について詳しく解説します。
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、オンラインや電話を通じて顧客とのコミュニケーションを行う内勤の営業活動のことです。
数多くの見込み顧客の中から受注確度の高いリードをフィールドセールスに渡したり、見込みの低い顧客に対して電話やメールなどでアプローチしてリードナーチャリング（見込み顧客の育成）を行ったりします。
インサイドセールスが担当する業務の範囲は企業によってもさまざまで、中にはインサイドセールスがビデオ電話ツール、遠隔会議システムなどを使い、商談や契約書の取り交わしをオンラインで行うケースもあります。
インサイドセールスには、コストや時間を削減できるという大きなメリットがあり、人手不足が年々深刻化する現代日本において、合理的な営業手法として注目されています。
インフィニトークの「インサイドセールス取引管理」機能について
「インサイドセールスのためのリソースが不足しており、顧客への問い合わせに対してのアプローチが十分にできていない」「アプローチしたい顧客に対してコンタクトが取れていない」「ノウハウが属人的になっている」などは、インサイドセールスに多く見られる課題です。
これらの課題の解決のためには、インフィニトークの「インサイドセールス取引管理」機能の活用がおすすめです。
インフィニトークの「インサイドセールス取引管理」機能では、「ユーザー管理画面」「グループ管理画面」「取引履歴のテーブル」「取引見込み」などさまざまな機能により、効率的なインサイドセールスを実現。
顧客へのスピーディーなアプローチを可能とし、受注率の向上につなげます。
ここからは、インフィニトークの「インサイドセールス取引管理」機能の主な機能や使い方について解説します。
セールス取引画面：取引履歴
セールス取引画面の「取引履歴のテーブル」は、管理者およびインサイドセールス設定があるユーザーが利用できる機能です。コンタクトごとの取引履歴の登録や、グループごと、パイプライン毎の取引履歴を確認可能です。
「ファネルステージ」は顧客側から見たフェーズ、「パイプラインステージ」は営業視点から見たフェーズとなっています。
検索窓に「取引名称」「担当者」「コンタクト名」「内容」などを入力することで、これらの情報からも取引履歴を検索できるため、欲しい情報をすぐに見つけ出せます。
★5つの評価で「受注確度」も入力できるので、取りこぼしや機会損失を防ぎ、重要度の高い案件から優先して対応することも可能です。「内容」部分には取引ごとの備考などを書き込めるようになっています。
セールス取引画面：編集「1列の表示編集」
セールス取引画面の「1列の表示編集」機能では、管理者もしくはインサイドセールスユーザーが表示項目を設定可能です。（インサイドセールスユーザーが所属しているグループがない場合、編集機能は確認できません）
表示項目をカスタマイズすることで、機能をより便利に利用できます。
セールス取引画面：編集「パイプラインリスト」
セールス取引画面の「パイプラインリスト」は、管理者のみが利用可能な機能です。グループ毎のパイプライン一覧が閲覧でき、その他にもパイプラインの作成・編集・削除ができます。
新しくパイプラインを作成する場合は「＋新規」ボタンをクリックします。
1グループに作成できるパイプライン件数は最大10件まで、パイプライン名は最大20文字までで設定可能です。なお、同一のパイプライン名は登録できないため、すべて異なるパイプライン名を設定する必要があります。
パイプライン名を変更したい場合は「＋編集」ボタンをクリックすると編集可能です。
パイプラインを削除したい場合は「＋削除」ボタンからパイプラインを削除できます。確認ダイアログが表示されるので、「削除」を押すとパイプラインが削除されます。
ただし、利用されている場合は、削除できません。
セールス取引画面：編集「パイプラインの編集」
パイプラインの編集も、管理者のみが利用可能な機能です。入力画面に表示される「デフォルト項目」の場所を入れ替えることができます。
また、「パイプラインステージ」の順番を上下に入れ替えることが可能です。パイプラインステージの「受注」の項目のみ順番の変更ができず、固定となります。
パイプラインステージは最大30ステージまで追加可能です。ステージ名の文字数は30文字まで、同一のステージ名は登録できないため、すべて異なるステージ名を設定する必要があります。
「ファネルステージ」も、パイプラインステージと同様に編集・追加が可能です。
インフィニトークの「インサイドセールス取引管理」機能では、新規項目の作成もできます。
「＋項目の作成」ボタンを押して新規作成を行いましょう。項目名は最大20文字まで登録可能です。同一の項目名は登録できないため、すべて異なる項目名を設定する必要があります。
取引見込みの作成・編集・削除
インサイドセールス設定がされたユーザーやグループは、コンタクト名をクリックすると「応対履歴」画面に「取引見込み」が表示されます。
「新規取引見込み」を選択すると、新しく取引見込みの作成が可能です。
取引見込み作成時は、取引名称とパイプラインを設定します。取引名称は最大30文字まで登録可能です。パイプラインは、グループのパイプラインから選択します。
応対履歴画面では、取引データを設定して保存可能です。すべての履歴一覧を見たい場合は「セールス＞取引」画面から確認できます。
取引画面で、取引名称をクリックすると取引を編集できます。（取引名称をクリックして開いた応対履歴画面からは「新規取引見込み」の作成はできません）
パイプラインステージのファイナルステージとなる「受注」を設定すると取引完了となり、入力はできなくなります。「クローズ」ボタンを押すと、データが薄い色で表示されてクローズできます。
クローズ／受注を設定した取引は、次回のコンタクト名を押して応対履歴画面に入ったときの取引ドロップダウンでは見られなくなります。
クローズ／受注を設定した取引を再開する場合、「オープン」ボタンを押すと再開可能です。
取引見込みアクティビティの作成
「取引見込みアクティビティの作成」では、コメントや通話記録の作成、パイプラインステージの変更などが行なえます。
ステージ変更なし、コメントを作成した場合……コメントのみ保存される
ステージ変更なし、通話記録を作成した場合……通話記録のみ保存される
パイプラインステージを変更し、通話記録を作成した場合……ステージ変更、通話記録が保存される
パイプラインステージを変更し、コメントを作成した場合……ステージ変更、コメントが保存される
ステージ変更だけした場合……ステージ変更履歴のみ保存される
上記のように、作成や変更した情報のみが表示されるようになっています。
取引名を選択すると、取引履歴画面を確認可能です。なお、すでに削除された取引履歴は選択できません。
タイムライン画面の取引名称ドロップダウン、タイムライン
画面の検索
タイムライン画面では、「担当者名」「コメント」「通話記録」「取引名称」「ステージ名」で検索が可能です。
「取引名称」のドロップダウンは、コンタクトの取引名称でフィルターが可能です。なお、インサイドセールス設定がされていないユーザー・グループは閲覧できません。
まとめ
インサイドセールスは、多くの見込み顧客に効率的にアプローチでき、少人数でも成果を上げられるという大きなメリットがあります。近年、日本では人手不足が深刻化していますが、インサイドセールスの活用は業務効率化による人手不足対策としても有効です。
多様な働き方への対応という面でもメリットがあり、インサイドセールスを導入する企業は年々増加しています。
インサイドセールス導入を検討している場合は、KPIの設定や人材の確保、適切な人材配置、業務フローの構築など、戦略的に進めていくことが大切です。また、インサイドセールスを効率化できる自社に最適なツールを活用することで、効果的な運用につなげられるでしょう。