近年、客先を訪問するフィールドセールスなど従来型の営業手法とは異なり、電話やメール、ビデオ通話ツールなどを使って非対面で顧客とコミュニケーションを行う「インサイドセールス」の注目度が高まっています。
新型コロナウイルス感染症の流行に伴う働き方の変化も影響し、インサイドセールスを導入する企業が増えているようです。
この記事では、インサイドセールスとは何か、フィールドセールスやテレアポ、アウトバウンドセールスとの違い、メリット・デメリットなどについて解説します。
また、インサイドセールスに役立つインフィニトークの「インサイドセールス取引管理」機能についても詳しく解説します。
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、オンラインや電話を通じて顧客とのコミュニケーションを行う内勤の営業活動のことです。
数多くの見込み顧客の中から受注確度の高いリードをフィールドセールスに渡したり、見込みの低い顧客に対して電話やメールなどでアプローチしてリードナーチャリング（見込み顧客の育成）を行ったりします。
インサイドセールスが担当する業務の範囲は企業によってもさまざまで、中にはインサイドセールスがビデオ電話ツール、遠隔会議システムなどを使い、商談や契約書の取り交わしをオンラインで行うケースもあります。
インサイドセールスには、コストや時間を削減できるという大きなメリットがあり、人手不足が年々深刻化する現代日本において、合理的な営業手法として注目されています。
フィールドセールスとの違い
インサイドセールスは非対面ですが、従来型の営業手法であるフィールドセールスは対面で営業活動を行います。
営業担当者が自ら顧客のオフィスや現地に赴き、面談やプレゼンテーションを行い、購買や契約につなげるという手法です。関係構築や信頼獲得に力を入れた手法であり、顧客からの信頼を得やすいことがメリットですが、外回りのため移動にコストや時間がかかるというデメリットもあります。
これまではリード獲得やアプローチ、テレアポ、クロージングまで一連の流れを一人の営業担当者が行っていましたが、近年はこの流れをインサイドセールスと分業して行う「分業型のセールスモデル」を取り入れる企業もあるようです。
テレアポとの違い
インサイドセールスもテレアポも同じく電話を使う営業手法ですが、目的が異なります。
電話営業とも呼ばれるテレアポは、より多くのアポイントを獲得することが主な目的です。顧客リストを使って電話を掛け、たくさんのアポを取ることが重視されます。
一方、インサイドセールスの場合は、顧客との信頼関係の構築が主な目的です。長期的なコミュニケーションによって見込み顧客を育成し、購買意欲を高めて商談につなげることを目指します。
テレアポは短期、インサイドセールスは長期と、顧客と関わる時間にも違いがあります。
テレアポは、インサイドセールスで使われる営業手法の一つともいえるでしょう。
インサイドセールスが注目される背景と重要性
新型コロナウイルス感染症の影響により、これまで基本とされてきた対面での営業活動は困難となりました。このような中で導入されたのが、インサイドセールスという手法です。
インサイドセールスはテレワーク・リモートワークなど遠隔環境に適した営業手法であり、営業担当者の負担、コストを削減しつつ効果的な営業活動を展開できるため、リモートワークの流れにマッチしています。
テレワークが当たり前となった今、人々の営業に対する意識は変化しており、商談のための移動時間を非効率だと感じることも少なくないようです。
また、インサイドセールスツールや顧客管理システム（CRM）などのツールを組み合わせれば、さらに迅速かつ効果的なアプローチができることもインサイドセールスの強みといえるでしょう。
インサイドセールスを導入するメリット
インサイドセールスには多くのメリットがあります。
より多くの見込み顧客にアプローチできる
少人数でも成果につなげられる
人材不足対策になる
業務の属人化防止につながり、営業力を強化できる
営業コスト、営業担当者の負担を抑えられる
テレワーク・リモートワークなど多様な働き方に対応でき、人材確保や離職防止につながる など
最も大きなメリットが、見込み顧客に効率的にアプローチできるということです。直接訪問せずに顧客にアプローチできるため、1日に多くの顧客に接触できます。
その他にも、時間やコストの削減、業務の属人化防止などのメリットもあり、効率的な営業活動が行なえます。
インサイドセールスを導入するデメリット
インサイドセールスのデメリットとしては、以下のような点があげられます。
人員確保、ツールやシステムの導入など整備が必要
信頼関係を構築しにくいことがある
営業活動の分業を行うため、インサイドセールスを導入する際には社内で仕組みを整える必要があります。人員確保、ツールやシステムの導入など設備投資も必要です。
インサイドセールス導入方法・流れ
インサイドセールスを成功させるためには、戦略的に運用することが重要です。以下で、インサイドセールスの導入の流れをご紹介します。
目標設定
業務プロセス設計
人材の選定・確保
ツールの導入
インサイドセールスのシナリオ作成
効果検証・戦略の見直し
1：目標設定
まずは、インサイドセールスの目標設定を行います。目的やKPIを明確にすることで、その後の効果の検証や改善がスムーズになります。
2：営業プロセス設計
営業プロセスの中でインサイドセールスが果たす役割、担当範囲についても明確にしておきましょう。
インサイドセールスの主な目的は、リードナーチャリング（見込み顧客の育成）です。フィールドセールスと担当範囲を明確に分けることで、互いの強みを活かした営業活動が行えるでしょう。
3：人材の選定・確保
インサイドセールスを担当する人材の選定と確保を行います。
インサイドセールスには向き不向きもあるため、電話やメールなどでのコミュニケーションスキルが高い人材など適任と考えられる人物を選ぶ事が重要です。
4：ツールの導入
インサイドセールスを効率化し高い効果を出すためには、自社に最適なツールを導入する必要があります。必要なツールを揃え、社内インフラを整備して効果の最大化を図りましょう。
5：インサイドセールスのシナリオ作成
見込み顧客に対し、「どのタイミング」で「どの情報」を提供するのか、インサイドセールスのシナリオを作成しましょう。顧客の段階に合わせたシナリオにすることで、効果的な施策にできます。
フィードバック体制、PDCAサイクルなども明確にしておきましょう。
6：効果検証・戦略の見直し
インサイドセールス実施後の成果を測り、改善点や課題点を洗い出します。定期的に戦略の見直しを行うことで、より効果を高められるでしょう。
インサイドセールスに活用できるツール
インサイドセールスに活用できるツールとしては、「CRMツール」、「SFAツール」、「MAツール」などがあります。ツールによって機能は異なるため、自社業務に合った機能が充実しているかどうかチェックしておくことが大切です。
また、コストやフィールドセールスなど部門間での連携のしやすさ、カスタマイズ性、サポート体制などもチェックしておくといいでしょう。
インフィニトークの「インサイドセールス取引管理」機能について
「インサイドセールスのためのリソースが不足しており、顧客への問い合わせに対してのアプローチが十分にできていない」「アプローチしたい顧客に対してコンタクトが取れていない」「ノウハウが属人的になっている」などは、インサイドセールスに多く見られる課題です。
これらの課題の解決のためには、インフィニトークの「インサイドセールス取引管理」機能の活用がおすすめです。
インフィニトークの「インサイドセールス取引管理」機能では、「ユーザー管理画面」「グループ管理画面」「取引履歴のテーブル」「取引見込み」などさまざまな機能により、効率的なインサイドセールスを実現。
顧客へのスピーディーなアプローチを可能とし、受注率の向上につなげます。
ここからは、インフィニトークの「インサイドセールス取引管理」機能の主な機能や使い方について解説します。
セールス取引画面：取引履歴
セールス取引画面の「取引履歴のテーブル」は、管理者およびインサイドセールス設定があるユーザーが利用できる機能です。コンタクトごとの取引履歴の登録や、グループごと、パイプライン毎の取引履歴を確認可能です。
「ファネルステージ」は顧客側から見たフェーズ、「パイプラインステージ」は営業視点から見たフェーズとなっています。
検索窓に「取引名称」「担当者」「コンタクト名」「内容」などを入力することで、これらの情報からも取引履歴を検索できるため、欲しい情報をすぐに見つけ出せます。
★5つの評価で「受注確度」も入力できるので、取りこぼしや機会損失を防ぎ、重要度の高い案件から優先して対応することも可能です。「内容」部分には取引ごとの備考などを書き込めるようになっています。
セールス取引画面：編集「1列の表示編集」
セールス取引画面の「1列の表示編集」機能では、管理者もしくはインサイドセールスユーザーが表示項目を設定可能です。（インサイドセールスユーザーが所属しているグループがない場合、編集機能は確認できません）
表示項目をカスタマイズすることで、機能をより便利に利用できます。
セールス取引画面：編集「パイプラインリスト」
セールス取引画面の「パイプラインリスト」は、管理者のみが利用可能な機能です。グループ毎のパイプライン一覧が閲覧でき、その他にもパイプラインの作成・編集・削除ができます。
新しくパイプラインを作成する場合は「＋新規」ボタンをクリックします。
1グループに作成できるパイプライン件数は最大10件まで、パイプライン名は最大20文字までで設定可能です。なお、同一のパイプライン名は登録できないため、すべて異なるパイプライン名を設定する必要があります。
パイプライン名を変更したい場合は「＋編集」ボタンをクリックすると編集可能です。
パイプラインを削除したい場合は「＋削除」ボタンからパイプラインを削除できます。確認ダイアログが表示されるので、「削除」を押すとパイプラインが削除されます。
ただし、利用されている場合は、削除できません。
セールス取引画面：編集「パイプラインの編集」
パイプラインの編集も、管理者のみが利用可能な機能です。入力画面に表示される「デフォルト項目」の場所を入れ替えることができます。
また、「パイプラインステージ」の順番を上下に入れ替えることが可能です。パイプラインステージの「受注」の項目のみ順番の変更ができず、固定となります。
パイプラインステージは最大30ステージまで追加可能です。ステージ名の文字数は30文字まで、同一のステージ名は登録できないため、すべて異なるステージ名を設定する必要があります。
「ファネルステージ」も、パイプラインステージと同様に編集・追加が可能です。
インフィニトークの「インサイドセールス取引管理」機能では、新規項目の作成もできます。
「＋項目の作成」ボタンを押して新規作成を行いましょう。項目名は最大20文字まで登録可能です。同一の項目名は登録できないため、すべて異なる項目名を設定する必要があります。
取引見込みの作成・編集・削除
インサイドセールス設定がされたユーザーやグループは、コンタクト名をクリックすると「応対履歴」画面に「取引見込み」が表示されます。
「新規取引見込み」を選択すると、新しく取引見込みの作成が可能です。
取引見込み作成時は、取引名称とパイプラインを設定します。取引名称は最大30文字まで登録可能です。パイプラインは、グループのパイプラインから選択します。
応対履歴画面では、取引データを設定して保存可能です。すべての履歴一覧を見たい場合は「セールス＞取引」画面から確認できます。
取引画面で、取引名称をクリックすると取引を編集できます。（取引名称をクリックして開いた応対履歴画面からは「新規取引見込み」の作成はできません）
パイプラインステージのファイナルステージとなる「受注」を設定すると取引完了となり、入力はできなくなります。「クローズ」ボタンを押すと、データが薄い色で表示されてクローズできます。
クローズ／受注を設定した取引は、次回のコンタクト名を押して応対履歴画面に入ったときの取引ドロップダウンでは見られなくなります。
クローズ／受注を設定した取引を再開する場合、「オープン」ボタンを押すと再開可能です。
取引見込みアクティビティの作成
「取引見込みアクティビティの作成」では、コメントや通話記録の作成、パイプラインステージの変更などが行なえます。
ステージ変更なし、コメントを作成した場合……コメントのみ保存される
ステージ変更なし、通話記録を作成した場合……通話記録のみ保存される
パイプラインステージを変更し、通話記録を作成した場合……ステージ変更、通話記録が保存される
パイプラインステージを変更し、コメントを作成した場合……ステージ変更、コメントが保存される
ステージ変更だけした場合……ステージ変更履歴のみ保存される
上記のように、作成や変更した情報のみが表示されるようになっています。
取引名を選択すると、取引履歴画面を確認可能です。なお、すでに削除された取引履歴は選択できません。
タイムライン画面の取引名称ドロップダウン、タイムライン
画面の検索
タイムライン画面では、「担当者名」「コメント」「通話記録」「取引名称」「ステージ名」で検索が可能です。
「取引名称」のドロップダウンは、コンタクトの取引名称でフィルターが可能です。なお、インサイドセールス設定がされていないユーザー・グループは閲覧できません。
まとめ
インサイドセールスは、多くの見込み顧客に効率的にアプローチでき、少人数でも成果を上げられるという大きなメリットがあります。近年、日本では人手不足が深刻化していますが、インサイドセールスの活用は業務効率化による人手不足対策としても有効です。
多様な働き方への対応という面でもメリットがあり、インサイドセールスを導入する企業は年々増加しています。
インサイドセールス導入を検討している場合は、KPIの設定や人材の確保、適切な人材配置、業務フローの構築など、戦略的に進めていくことが大切です。また、インサイドセールスを効率化できる自社に最適なツールを活用することで、効果的な運用につなげられるでしょう。